“Solo tienes una oportunidad para hacerlo bien en el negocio inmobiliario”: Marco del Río

El negocio inmobiliario tiene una particularidad que lo vuelve implacable: un error en el suelo afecta en todo el proceso. En esa lógica, convive también con otra discusión de fondo: cómo hacer viable la vivienda social en países donde la informalidad, el déficit habitacional y la falta de crédito hipotecario siguen empujando a miles de familias a la construcción informal. 

Sobre ese doble eje se desarrolla esta entrevista con Marco del Río, gerente general de ENACORP y past president de ADI Perú. A partir de su experiencia, explica la importancia de comprar bien el terreno, entender dónde está la demanda real y asumir que, en el sector, una mala decisión puede perseguir un proyecto durante años. 

¿Por qué el desarrollo inmobiliario se concentra en gran parte solo en Lima y Arequipa? 

—En Perú somos 32M de habitantes, pero una tercera parte vive en la capital. Ese es uno de nuestros grandes problemas: 11M viven en Lima. Luego, la segunda ciudad más poblada es Arequipa y tiene 1M de habitantes. Y luego, en las otras ciudades, la cantidad de habitantes va disminuyendo. 

Para el negocio inmobiliario residencial masivo, que es lo que nosotros hacemos, se necesita una masa crítica de más de 1M de habitantes. Por eso se nos hace bastante complicado irnos a otras áreas; aunque nos encantaría, hay muy poca población para vender. Ese es el principal problema.

¿Es complejo competir y construir en un mercado tan concentrado en Lima y Arequipa? 

—El tema es cuánta demanda insatisfecha de vivienda hay. Cuando se encuentran 11M de habitantes, también hay más de 1M de viviendas de necesidad. Ahí hay un gran mercado. En nuestro caso, hemos preferido irnos al segmento más económico. 

Nuestro objetivo es hacer vivienda de la mejor calidad posible para las familias de menores ingresos del país. Además, vamos de la mano de un sistema que ya tiene 25 años en Perú, que se llama Fondo Mi Vivienda. Es para ayudar a familias a comprar su primera casa. 

Las personas que quieren comprar una vivienda con nosotros postulan a una ayuda del Gobierno que puede llegar hasta USD 15 000 dólares, siempre y cuando la familia demuestre que no tiene vivienda y que sus ingresos no superan los USD 1000. 

Ese apoyo no se devuelve. Además, existen los créditos hipotecarios de largo plazo, con cuotas cercanas a los USD 300 al mes, que representan aproximadamente el 30 % de los ingresos. Entonces, todo cuadra. 

¿Cómo funciona ese acceso a vivienda social en su modelo constructivo? 

—Esa es la forma de acceder a una vivienda nueva, formal y con crédito hipotecario en Perú. El truco está en cómo construir barato, porque el precio de venta también será así. Muchos constructores pueden decir que “no les dan los números o no pueden construir a ese precio”.  

Nosotros, para construir y ganar dinero a esos precios, ofrecemos apartamentos de tres dormitorios para cinco personas, con sala, comedor, cocina y lavandería, a USD 40 000, dentro de un condominio con piscina, juegos, clubhouse, todo cerrado. 

Eso nos implica comprar grandes extensiones de terreno muy baratas y nos obliga a construir con un modelo de departamentos 100 % en concreto armado. No usamos ladrillos. Tenemos nuestra planta de concreto. Todos son iguales: cinco pisos, sin ascensor, los carros parquean a nivel porque no hay sótanos.

El costo de mantenimiento del condominio ronda los USD 30 al mes por familia. Y con eso cuidan todas las áreas verdes y mantienen todas las áreas comunes. 

Estos sistemas que sí les permiten acceder a vivienda propia a estas familias evitan que tengan que construir por cuenta propia y poca supervisión técnica, que era lo que siempre hacía todo el mundo: comprar el terreno y pasarse 15 años construyendo, ladrillo por ladrillo. Eso, al final, es de lo más caro y deficiente que hay. 

El temor que tenemos en Perú es que la gran mayoría de viviendas se ha construido así, de esa última manera. Y estamos esperando el gran terremoto que va a llegar. Y cuando llegue, no sabemos qué va a pasar. Lo más probable es que muchas de esas viviendas colapsen. 

Lo que buscamos es ofrecer una vivienda 100 % terminada, y no dediquen sus domingos a terminar de construir su casa. 

El 80 % de la inversión en Perú es privada, ¿qué importancia tiene eso?  

—Sí. En Perú, el 80 % de la inversión es privada. Ese es el gran motor. Por eso, aunque hayamos tenido ocho presidentes en diez años, lo que realmente sostiene al país es la inversión privada. 

Se requiere confianza, baja inflación, estabilidad. Y ahora que he visto los números de ustedes, me he quedado gratamente sorprendido. 

Guatemala es una joyita escondida en Centroamérica. Tiene números macro muy interesantes, a su escala. La economía peruana puede ser dos veces y media más grande, pero ustedes tienen buenas reservas, no tienen inflación, tienen buen PIB y, además, una sociedad realmente joven. Demográficamente, tienen mucho potencial hacia el futuro. 

Por eso me sorprende que no tengan más desarrollado el crédito hipotecario, porque no habría razón para no tenerlo. Y también me sorprende que el fomento de la vivienda social, teniendo tanta informalidad como nosotros, no esté más estructurado. 

Lo que sí tengo claro es que la demanda de vivienda existe. Aunque hoy digan que no da la numerosidad suficiente, hay que pensarlo bien. Si en Perú funciona, en Guatemala también puede funcionar. Pero para que la vivienda social funcione, tiene que ser masiva. No es un edificio de 50 apartamentos, son varios. En la repetición está el éxito. 

¿Qué pasa cuando se compra mal el terreno desde el inicio? 

—Perdiste. Nuestro negocio es inmobiliario y empieza en el suelo. Si no hay suelo, no hay edificio. 

Pero el dueño del terreno, el que te lo vende, es el primero que se va. Tú le pagas, él se va —con suerte— y tú te quedas con el problema. A partir de ahí tienes que hacer muchísimo trabajo para que en ese terreno existan viviendas que la gente quiera comprar y para que, cuando las vendan, te alcance para recuperar tu dinero. 

Si lograste el producto que todos quieren y vendiste todo, uno podría decir “ya gané”. Pero no. Primero hay que ver si de verdad ganaste. De toda tu venta, la mitad se va en la obra. Te queda la otra mitad, pero luego vienen el proyecto, las licencias, la oficina, el costo de venta, el marketing, el gerenciamiento. Todo eso se lleva entre 14 y 15 %. 

Entonces te queda más o menos un 35 %. Eso tiene que alcanzar para el terreno y lo que sobre de ahí es la utilidad. Si querías ganar un 15 o 20 % sobre venta y te equivocaste con el terreno, ya estás muerto. 

En el negocio inmobiliario solo tienes una oportunidad para hacerlo bien. Ese es el ‘gran problema’. En un centro comercial o en un hotel puede haber años buenos y años malos. Aquí no.  Si te equivocaste, ya te equivocaste. 

¿Y cuándo un terreno que parece bueno, pero no es para el proyecto?

—Hay que escuchar al mercado. Antes de comprar un terreno, necesita información: qué población hay alrededor, cuánto pagarían las familias por vivir en esa ubicación, cuántos departamentos como los suyos existen en competencia. 

Si hay 100 y se venden cinco al mes, entonces el stock se agota en 20 meses. No es tan difícil. Ahora, si se añaden otros 100, hay 200. Entonces hay que ver muy bien en qué momento entrar, para que los meses que tomará agotar el stock no los dejen en última fila.  

Si uno ya se equivocó y compró con capital propio, lo mejor es dejarlo dormir hasta que el mercado se depure. Pero si se compró con deuda, hay serios problemas. El banco cobrará intereses y no esperará.  

Algunos, por esa misma desesperación, empiezan la obra. Es decir, siguen metiéndole más dinero a un terreno equivocado. Y terminan con un proyecto levantado, un edificio vacío, que hay que rematar. Entonces todo sale mal. 

¿Ante problemas de movilidad e infraestructura las ciudades pequeñas abren nuevas oportunidades?

—Más que pensar en proyectos inmobiliarios, yo preferiría pensar en un transporte masivo de alta velocidad. Aquí, en el área metropolitana, hay 4 millones de habitantes. Aquí está la población y aquí está la producción.

Al tratar de coordinar proyectos en ciudades pequeñas, uno se encuentra que ahí no está la producción. Entonces la labor ya no sería solo hacer vivienda, sino prácticamente crear una ciudad completa, porque no basta con construir casas: se necesitan escuelas, comercio y todo lo demás.

¿Por qué es riesgoso comprar suelo apalancado y cómo debería invertirse correctamente?

—Si pides dinero prestado a un banco para comprar un terreno, estás calculando que te irá tan bien que, antes de que el banco ‘apriete’, tendrás el capital para saldar tus deudas. Si todo sale maravilloso, tuviste razón.

El negocio inmobiliario es cíclico. Hay buenos momentos. Pero si estás en un mal momento del ciclo y prestaste, el banco te va a exigir el pago. Esos son problemas.

¿Qué es el bien futuro y cómo funciona en Perú?

—En 1998, en Perú, todos los constructores e inmobiliarios estaban sobreendeudados por distintas crisis económicas. En ese momento se juntaron banqueros e inmobiliarios. Como los bancos ya no podían prestarle a ninguna empresa constructora, se creó el sistema de compraventa de bien futuro.

Eso significa hacer posible vender un dibujo, un plano, con la promesa de que se volverá realidad. El cliente paga y ese dinero entra a una cuenta recaudadora que el banco vigila. Entonces, se trabaja con el dinero de los clientes y eso ha logrado que los proyectos sean más seguros. La ventaja que tiene el comprador es que el precio sea menor, porque compra en preventa.

¿Cómo podría aplicarse ese modelo de bien futuro en Guatemala?

—Eso ya es una decisión de la banca. El banco desembolsa los créditos hipotecarios, pero los deposita en una cuenta que controla. Además, tiene el terreno en hipoteca y supervisa todo el proyecto. En la práctica, se convierte en el policía del proyecto. Es un tema de decisión. Pero esta opción ha permitido diversificar el riesgo.

¿Cómo busca un balance entre lo bonito y funcional?

—El tema es no venderles problemas a las familias. Nosotros vendemos sueños. Todo empieza con un boceto. Pero la finalidad es no terminar entregándole una pesadilla al cliente. Si hacés acabados demasiado delicados, los residentes pueden no cuidarlos, y al final la culpa cae al desarrollador.

Con una fachada bonita, pero poco funcional, les complicas la vida. Hay cosas que se ven bien en la foto, pero no funcionan en la vida real.

Es más barato invertir en calidad que pagar después. Porque no solo está en juego el dinero, también está en juego la reputación. El problema empieza el día que se entrega el producto, no termina ahí.

¿Qué mensaje importante cree que deja en Guatemala? 

—Aboguen y trabajen por un sistema real de vivienda social. He visto sus números y tienen mucha informalidad, como nosotros. La demanda de vivienda debe ser muy alta y no es justo que la gente se autoconstruya. 

Claro, lo más fácil es decir “déjenlos ahí”. Y entonces uno se concentra solo en la vivienda de mayor valor, que es más bonita, más linda, con piscina. Pero sí se puede hacer vivienda de mucha calidad, en condominios con piscina, juegos, clubhouse y todo, con buenos estándares. 

Eso sí requiere apoyo del gobierno. Nosotros estamos muy metidos con el Ministerio de Vivienda para que entiendan que la vivienda es el bien más valioso que una familia compra en su vida. No importa si es millonaria o de menos recursos: todos hacen un esfuerzo enorme por esa primera vivienda. 

Nosotros lo llamamos un modelo de ABC. Necesita la A —ahorro—, que es lo que la familia juntó y que le da sentido de pertenencia. Esto es mío porque yo ahorré, aunque sea 5 o 10 %, pero es mío. 

Necesita la B, que es un bono, que es lo que da el Estado para acercar a esas familias de pocos recursos al valor de la vivienda. Pero no alcanza. Falta la C, que es el crédito. Ahí ya interviene la banca y se cierra el círculo.  

Entonces la familia puede decir: hoy tengo una vivienda terminada y la voy a pagar en 15 o 20 años, pero me voy a dedicar a trabajar, no a autoconstruir mi casa todos los domingos después de misa. Ese ABC, como pilares, lo entendimos en Perú hace 25 años. 

No es justo dejar en el olvido al cliente para vivienda social. La gran mayoría en Guatemala sería un cliente para ese segmento.