EL TIPO DE CAMBIO DE HOY ES DE: Por: María José Aresti
Cuando un proyecto inmobiliario no se vende como se esperaba, lo más fácil es culpar al mercado, al precio o la ubicación. Daniel Morales, gerente general de IQ Consulting, comprendió que el problema real a menudo reside en lo más fundamental: saber a quién se dirige la comunicación.
Ese fue el caso de Ikōnia. Un desarrollo ambicioso en zona 14, con una propuesta sólida: ubicación privilegiada, amenidades exclusivas y un concepto bien definido. Aun así, el ritmo de comercialización no reflejaba el potencial del proyecto. Fue entonces cuando, junto a IQ Consulting, se replanteó el enfoque comercial, alineando mejor la estrategia con el perfil del comprador ideal. El resultado: un proceso de venta exitoso que concluyó con todos los apartamentos colocados.
“No vendemos propiedades. Desarrollamos estrategias comerciales”, explica Morales. Ese enfoque implica estudiar a fondo el producto, el entorno y, sobre todo, al cliente ideal. Hizo gala de su metodología basada en estudios profundos, neurociencia aplicada al marketing y ajustes narrativos precisos.
Con esa información, redefinieron al comprador ideal, ajustaron la narrativa y reorientaron la estrategia de comunicación. El resultado: el proyecto encontró tracción y cerró ventas de forma sólida.
“Cuando el cliente ve el valor real de lo que le ofreces, lo reconoce de inmediato”, afirma.
El caso no fue aislado, y el aprendizaje se trasladó de inmediato a Monād, otro proyecto que exigía nuevas respuestas en zona 10, por su entorno urbano saturado. La estrategia fue: identificar al cliente auténtico, refinar el mensaje y fortalecer el vínculo producto y usuario final. “Cuando intentan todo y no funcionan, nos buscan”, agrega.
El trabajo de la consultora abarca proyectos exitosos, en sintonía con el dinamismo de una ciudad en constante crecimiento. Su gerente general comenta que Guatemala tiene una demanda de vivienda insatisfecha, especialmente en zonas céntricas como 4, 10, 13, y 14.
Este fenómeno está marcando una tendencia: la clase media regresa al centro metropolitano, en busca de calidad de vida y menor tiempo de traslado, aunque eso signifique sacrificar metros cuadrados.
Mientras el mercado cambia, IQ Consulting también lo hace. En diciembre pasado, se convirtió en la primera empresa centroamericana en su rubro en implementar un sistema de telemarketing asistido por inteligencia artificial.
Esta tecnología potencia al asesor humano, no lo reemplaza: filtra leads, responde en cualquier horario y transmite el mensaje adecuado. “Es un entrenamiento constante, como si fuese un nuevo miembro del equipo”, dice Morales.
La consultora mantiene su esencia pese al componente tecnológico. Morales enfatiza que la estrategia debe ser tangible para el consumidor, no solo una presentación de PowerPoint. “Debemos traducir la esencia del proyecto en algo que el comprador entienda y valore”, concluye.
En un mercado cada vez más competitivo, esa habilidad para unir datos, intuición y empatía define el éxito de ventas. También dibuja el nuevo mapa del desarrollo urbano en Guatemala: uno en el que, más que grandes torres, ganan las buenas ideas bien contadas.
Material audiovisual: Emmanuel Figueroa
