Tras quedarse sin empleo, Estuardo Vásquez decidió reinventarse como bróker inmobiliario y construir una carrera desde cero. Empezó por cuenta propia durante aproximadamente un año y, en noviembre de 2022, se incorporó a CityMax Guatemala. Desde entonces, suma más de tres años y medio en la industria y tres años desde que firmó con la marca, un proceso que describe como retador al inicio, pero clave para consolidarse en el sector.
Hoy atiende un portafolio amplio: desde rentas alrededor de USD 500 hasta casas de playa que pueden alcanzar los USD 6M. Aunque también trabaja propiedades comerciales y locales, su especialización se concentra en vivienda, especialmente apartamentos y casas, el segmento que más ha manejado. La conversación ocurre tras ser seleccionado como Realtor of the Month de MAPPI.
¿En enero, qué le funcionó más para cerrar ventas?
—El mes ha sido complicado por el inicio del ciclo. Además, la gente está preocupada por lo que está pasando en EE. UU. y por el tema de las remesas. Lo más efectivo han sido las personas referidas.
La red social que más resultados inmediatos nos da es Facebook, a través de Marketplace y otras publicaciones. Para propiedades de un perfil más alto, ya hablamos de Instagram y Google Ads.
Las landing pages han sido muy exitosas.
¿Cuál es su mejor filtro para saber si un cliente realmente va en serio?
—Uno gana experiencia con el tiempo, y parte de identificar eso es hacer las preguntas correctas.
Cuando tengo una cita con un cliente, yo le pregunto: “¿Y a qué se dedica?”. Solo con eso me dan todo lo que necesito para precalificarlos.
Entonces ya sé en qué trabajan, si están en relación de dependencia o su situación por contrato temporal. Eso me permite precalificar al cliente. Además, identifico si tiene hijos —cuántos tiene— o dónde vive. Con esto, logro determinar si tiene la capacidad e interés de hacer una inversión o si solo está curioseando.
¿Cómo describe al comprador actual?
—He visto un fenómeno bien interesante. Cuando empecé hace tres años, las personas preguntaban por una propiedad y no pedían un precio especial. La gente no tenía en mente que se podía negociar una renta o una compra.
Pero en el último año ya es otra dinámica. Se volvió más comercial, como que se abrió más. Veo como nos ponemos a “regatear”. Eso ya lo estamos viendo en el fenómeno de los inmuebles.
Del lado de los inversionistas he visto que se interesan por saber si los propietarios son o no flexibles. Él ya sabe a lo que va. Y cuando no encuentran esa apertura la negociación no logra avanzar.
En su segmento, ¿qué se vende mejor hoy y qué queda en vitrina?
—Creo que para toda propiedad hay un cliente. A veces hay unas que nosotros le llamamos de alto tráfico o de rotación alta: están bien ubicadas, tienen lo que el cliente busca, la disposición y el precio.
Esas son claves que hacen que una propiedad se convierta en alta rotación.
Podríamos decir que Carretera del Salvador se ha quedado un poco arriesgada por el tema del tráfico. Pero ahora es un target para adulto mayor: gente que quiere vivir más lejos, más tranquilo, y no tiene que salir al tráfico todos los días. Entonces esas propiedades siguen siendo atractivas.
Del otro lado están los jóvenes que quieren vivir conectados en zona 4 o 10, con todo a la mano. Estamos haciendo un switch.
¿Qué errores repiten los propietarios al vender y cómo corrige expectativas distorsionadas?
—Pasa mucho con propiedades que tienen un valor sentimental. Las personas cometen el error de sumarle valor emocional a la propiedad. Cuando llega alguien que no conoce ese contexto, que no tiene conexión con el vecindario ni con la propiedad, no lo va a tomar en cuenta.
Las emociones interfieren en la negociación. Pero siempre les digo: “Usted le pone el precio, pero el mercado es el que manda”. Un propietario puede pedir GTQ 1M, pero si el mercado dice que vale GTQ 700 000, no se la van a comprar.
Hay propietarios que se dejan asesorar y hay propietarios que se cierran si no venden eso.
¿Qué reglas personales usa para decir sí a un listing rentable y seguro?
—Lo más vital e importante, si estamos vendiendo la propiedad, es que tenga sus documentos en margen. Hay que entender cuál es el estatus legal de la propiedad. Se valora mucho.
Ese es mi spech de venta: “Mire, la propiedad está libre, lista para pasarla a su nombre”. Eso hace que la persona se sienta más tranquila.
He tenido experiencias donde hay interés, pero si la papelería no está en orden, automáticamente descartan.
En ese sentido, lo que más valoramos es que las propiedades estén legalmente vendibles. Y, segundo, que la propiedad esté en un estado adecuado para las necesidades del comprador.
Puede estar en ruinas, pero es para remodelar y construir algo nuevo. En ese sentido valoramos el terreno. Ahora, si la propiedad tiene una estructura en buen estado, es ideal para que la persona invierta: “Se pueden traer sus maletas y listo.”
Soy consciente de que prefiero pasar un negocio y no mi reputación.
Si enseñara a un junior, ¿cuáles son sus no negociables para vender?
—El primero es estipular formalmente bajo qué condiciones de honorarios vamos a vender la propiedad. No podemos no pensar en esos honorarios porque invertimos tiempo, gasolina, conocimiento, etc, sin un aval o garantía de que recuperaremos un ingreso.
Podemos ofrecer la propiedad y de pronto no se vende. Todo eso al final lo absorbo yo.
Además, es importante no irse sin herramientas o formatos para cualquier proceso. Tener un cheque listo es de las cosas más importantes. Por eso, les recomiendo que se acerquen a la Gremial de Profesionales Inmobiliarios; ahí van a tener información, formatos, cursos, y sí deja mucho para los que están empezando.
Tras quedarse sin empleo, Estuardo Vásquez decidió reinventarse como bróker inmobiliario y construir una carrera desde cero. Empezó por cuenta propia durante aproximadamente un año y, en noviembre de 2022, se incorporó a CityMax Guatemala. Desde entonces, suma más de tres años y medio en la industria y tres años desde que firmó con la marca, un proceso que describe como retador al inicio, pero clave para consolidarse en el sector.
Hoy atiende un portafolio amplio: desde rentas alrededor de USD 500 hasta casas de playa que pueden alcanzar los USD 6M. Aunque también trabaja propiedades comerciales y locales, su especialización se concentra en vivienda, especialmente apartamentos y casas, el segmento que más ha manejado. La conversación ocurre tras ser seleccionado como Realtor of the Month de MAPPI.
¿En enero, qué le funcionó más para cerrar ventas?
—El mes ha sido complicado por el inicio del ciclo. Además, la gente está preocupada por lo que está pasando en EE. UU. y por el tema de las remesas. Lo más efectivo han sido las personas referidas.
La red social que más resultados inmediatos nos da es Facebook, a través de Marketplace y otras publicaciones. Para propiedades de un perfil más alto, ya hablamos de Instagram y Google Ads.
Las landing pages han sido muy exitosas.
¿Cuál es su mejor filtro para saber si un cliente realmente va en serio?
—Uno gana experiencia con el tiempo, y parte de identificar eso es hacer las preguntas correctas.
Cuando tengo una cita con un cliente, yo le pregunto: “¿Y a qué se dedica?”. Solo con eso me dan todo lo que necesito para precalificarlos.
Entonces ya sé en qué trabajan, si están en relación de dependencia o su situación por contrato temporal. Eso me permite precalificar al cliente. Además, identifico si tiene hijos —cuántos tiene— o dónde vive. Con esto, logro determinar si tiene la capacidad e interés de hacer una inversión o si solo está curioseando.
¿Cómo describe al comprador actual?
—He visto un fenómeno bien interesante. Cuando empecé hace tres años, las personas preguntaban por una propiedad y no pedían un precio especial. La gente no tenía en mente que se podía negociar una renta o una compra.
Pero en el último año ya es otra dinámica. Se volvió más comercial, como que se abrió más. Veo como nos ponemos a “regatear”. Eso ya lo estamos viendo en el fenómeno de los inmuebles.
Del lado de los inversionistas he visto que se interesan por saber si los propietarios son o no flexibles. Él ya sabe a lo que va. Y cuando no encuentran esa apertura la negociación no logra avanzar.
En su segmento, ¿qué se vende mejor hoy y qué queda en vitrina?
—Creo que para toda propiedad hay un cliente. A veces hay unas que nosotros le llamamos de alto tráfico o de rotación alta: están bien ubicadas, tienen lo que el cliente busca, la disposición y el precio.
Esas son claves que hacen que una propiedad se convierta en alta rotación.
Podríamos decir que Carretera del Salvador se ha quedado un poco arriesgada por el tema del tráfico. Pero ahora es un target para adulto mayor: gente que quiere vivir más lejos, más tranquilo, y no tiene que salir al tráfico todos los días. Entonces esas propiedades siguen siendo atractivas.
Del otro lado están los jóvenes que quieren vivir conectados en zona 4 o 10, con todo a la mano. Estamos haciendo un switch.
¿Qué errores repiten los propietarios al vender y cómo corrige expectativas distorsionadas?
—Pasa mucho con propiedades que tienen un valor sentimental. Las personas cometen el error de sumarle valor emocional a la propiedad. Cuando llega alguien que no conoce ese contexto, que no tiene conexión con el vecindario ni con la propiedad, no lo va a tomar en cuenta.
Las emociones interfieren en la negociación. Pero siempre les digo: “Usted le pone el precio, pero el mercado es el que manda”. Un propietario puede pedir GTQ 1M, pero si el mercado dice que vale GTQ 700 000, no se la van a comprar.
Hay propietarios que se dejan asesorar y hay propietarios que se cierran si no venden eso.
¿Qué reglas personales usa para decir sí a un listing rentable y seguro?
—Lo más vital e importante, si estamos vendiendo la propiedad, es que tenga sus documentos en margen. Hay que entender cuál es el estatus legal de la propiedad. Se valora mucho.
Ese es mi spech de venta: “Mire, la propiedad está libre, lista para pasarla a su nombre”. Eso hace que la persona se sienta más tranquila.
He tenido experiencias donde hay interés, pero si la papelería no está en orden, automáticamente descartan.
En ese sentido, lo que más valoramos es que las propiedades estén legalmente vendibles. Y, segundo, que la propiedad esté en un estado adecuado para las necesidades del comprador.
Puede estar en ruinas, pero es para remodelar y construir algo nuevo. En ese sentido valoramos el terreno. Ahora, si la propiedad tiene una estructura en buen estado, es ideal para que la persona invierta: “Se pueden traer sus maletas y listo.”
Soy consciente de que prefiero pasar un negocio y no mi reputación.
Si enseñara a un junior, ¿cuáles son sus no negociables para vender?
—El primero es estipular formalmente bajo qué condiciones de honorarios vamos a vender la propiedad. No podemos no pensar en esos honorarios porque invertimos tiempo, gasolina, conocimiento, etc, sin un aval o garantía de que recuperaremos un ingreso.
Podemos ofrecer la propiedad y de pronto no se vende. Todo eso al final lo absorbo yo.
Además, es importante no irse sin herramientas o formatos para cualquier proceso. Tener un cheque listo es de las cosas más importantes. Por eso, les recomiendo que se acerquen a la Gremial de Profesionales Inmobiliarios; ahí van a tener información, formatos, cursos, y sí deja mucho para los que están empezando.
