EL TIPO DE CAMBIO DE HOY ES DE: El gerente de ventas de Luzea Apartamentos, Jorge Oliva, conversó con República Empresa sobre la actualidad del mercado inmobiliario metropolitano, que en los últimos 20 años se ha desarrollado en las periferias.
Como dato interesante, abordamos el mito de que los jóvenes no buscan una casa o apartamento como techo propio. Por lo general, se creía que solo consideraban los inmuebles como un espacio temporal para vivir.
Es común oír hablar de un boom inmobiliario en Guatemala, ¿es ilusión o realidad?
— Sí, hay un crecimiento superior a lo normal. Es obvia la construcción con tantos proyectos habitacionales en ejecución y otros en proceso. En algún momento empezaron la preventa. Generalmente, hacen un open house inicial donde venden en planos.
Esto ha ido permeando, creo que sí, existe un boom, aunque tal vez no sobreoferta. El déficit habitacional no es tan grande, pero este 2024 se evidencia que los desarrolladores están ejecutando sus master plan, etc.
¿Puede ser rezago postpandemia?
— El desarrollador que realmente a eso se dedica, y no es nuevo, sí hizo un análisis de qué pasó en pandemia. Investigó cuál fue la reacción de sus clientes versus el producto que vendían, pero va acorde al déficit habitacional.
Actualmente, las tasas de interés y los bancos tienen mucha plata. Entonces, uno más uno… ese es el resultado de lo que están viendo en el mercado.
Después de pandemia, la oferta se ajustó a las necesidades de la demanda. Eso cambió el speech de venta. Háblenos sobre eso…
— Los espacios se venden más reducidos. Hay apartamentos de 35, 50, 60 metros cuadrados de construcción. El arquitecto tiene que ser muy sagaz para presentar el producto. Antes no había apartamentos de 2, 70 o 3 metros de altura. Ha cambiado mucho porque hemos migrado de casa a apartamento. La solución habitacional se ha acercado a la capital por la situación vial.
Puede que en la última década hayamos decidido prescindir de un jardín para estar más cerca del lugar trabajo…
— Los desarrolladores se dieron cuenta de las distancias y el tráfico. Para nadie es positivo salir a las 4 de la mañana de casa. Al hacer ese análisis de tiempos y beneficios, creo que los desarrolladores empezaron a incursionar en vivienda vertical.
Las personas han sacrificado metros cuadrados o el espacio de jardín por la ubicación. Al final todo se resume a: el guatemalteco vive donde puede pagar, no donde quiere.
Hay desarrolladoras que se concentran en San José Pinula (SJP), Mixco, Villanueva o zona 18. Se enfocan en el costo-beneficio. El guatemalteco está dispuesto a sacrificar horas en el tráfico por su sueño dorado. Como dicen: “El casado, casa, quiere…”.
En los últimos 20 años se han desarrollado polos de vivienda en la periferia, ¿qué análisis tiene sobre esos mercados?
— El RIIM analizó cuáles son los polos de mayor desarrollo inmobiliario. Resaltan dos: la ciudad capital y SJP. ¿Y por qué? Por su cercanía y accesos.
En SJP todavía hay mucha tierra. Antes tenía un uso agrícola, hoy está en transformación. Hay un desarrollador muy grande que pronto sumará más de 6 000 casas. Incluso nosotros estamos incursionando. Tenemos el primer proyecto de apartamentos en el municipio.
Considerando que SJP es un mercado acostumbrado a las casas, ¿cómo responde a la vivienda vertical?
— En nuestro caso muy bien. Pero no por las amenidades. No se compra una casa o apartamento por una piscina, por ejemplo. Caso contrario: entorno agradable, natural, alejado del bullicio capitalino. Sacrifico casa por un apartamento, que son dos cosas diferentes. Los apartamentos son soluciones habitacionales mucho más seguros.
¿Qué desafíos hubo para poder entrar con ese producto al municipio?
— La Municipalidad de Guatemala nos empujó a pensar fuera de la caja. No voy a mentir: a mayor densidad, mayores ingresos para los inversionistas. Pensamos que, si íbamos a densificar, debíamos entregar algo que realmente aprecie un millennial. Sacrificarán un montón por llegar a un lugar donde hay algo agradable, donde quedarse, donde pasar el fin de semana.
Ha costado que la gente se case con el concepto, pero somos tan diferentes que hoy por hoy, a través de una estrategia de ventas correcta, estamos logrando las ventas que necesitamos.
¿Cree que SJP tenga una oportunidad en otros sectores?
— San José Pinula ya no es el municipio agrícola que era. Tiene un polo increíble que se está moviendo a una velocidad impresionante por la cantidad de desarrolladores y desarrollo que hay. Una ha traído a la otra. Definitivamente, sí hay espacio para más vivienda con buenos accesos. Da viabilidad y existe la posibilidad.
Está el mito de que los más jóvenes no quieren casa, piensan alquilar, ¿qué percepción tiene usted?
— Tengo un dato interesante: el 60% de la gente que me ha comprado es usuario final y tengo el 40% como inversionista. He visto jóvenes invirtiendo en inmuebles: no quiere vivir ahí, solo alquilar. Ya tienen la mentalidad de invertir en el sector inmobiliario. Quieren tener una renta.
Creo que tanta información local o internacional los ha hecho ver el mundo diferente e invertir en su futuro. Han descubierto que el medio inmobiliario no falla.
¿Hay polos de vivienda que merecen una mayor atención?
— Hay dos. Uno es Xela, Quetzaltenango. Está creciendo. Cobán es el otro. Tiene un proyecto de apartamentos interesantísimo. Jamás pensé que hubiera algo así en plena naturaleza. El tipo de comprador es totalmente diferente al capitalino. Pero se venden las unidades.
Hay otro desarrollador que está haciendo casas de USD 250 000. Son townhouses de lujo. Tendrán amenidades como piscina, cancha de tenis... Nunca imaginé ver algo así en Cobán.
Incluso Jalapa es impresionante. La gente ya entendió qué se puede pasar de una casa a un apartamento. Es igual de digno. Hay desarrolladores llevando ese tipo de soluciones al interior.
¿A los más jóvenes se les dificulta la obtención de un crédito hipotecario?
— Hay que educar al potencial cliente joven para que, en caso de comprar, no se endeude más. El FHA abrió la posibilidad de un financiamiento para los millenials con el 50% de endeudamiento sobre su sueldo, antes era del 30. Pero, también debe existir un balance con la asesoría hacia esta persona o familia.
Apartamento o casa, ¿cuál es su percepción de hacia dónde está yendo el mercado?
—Hace dos años las cifras nos hacían creer que había más apartamentos, pero también vivienda horizontal. Lo que pasa es que era un mercado que no mirábamos. Hay espacio para las dos opciones. La ciudad capital definitivamente se inclina a lo vertical, porque ya no cabemos.
No obstante, conforme ampliamos el círculo, las dos opciones son viables. Un buen desarrollador que entregué un apartamento con espacio y amenidades hará que vivir en este tipo de comunidad funcioné. Otros países ya lo integraron. Un ejemplo es Colombia, que tiene mucho vertical dentro de su capital.
¿Se puede vivir dignamente en un apartamento de 20-40 m²?
— Sí, por un periodo de tiempo. Siempre y cuando sean máximo dos personas. Es la versión de cómo lo están haciendo las nuevas generaciones. Su primera vivienda es el trampolín para la cadena de desarrollo. Y no necesariamente se quedan ahí, luego la suelen alquilar para comprar la segunda o tercera vivienda.
Usted tiene 25 años de experiencia, ¿cuál es la lección más grande que le ha dejado la industria?
— Proveerle soluciones habitacionales al guatemalteco es interesante. Están comprando su castillo, independientemente de la clase económica. Es un castillo que va a pagar por 15, 20 y 30 años.
Asesorarlo bien es importante porque es una deuda que va a perdurar y perderla es fácil. Es hacer conciencia al cliente que debe estar preparado. No vendemos viviendas, sino una solución financiera sobre la cual se adquiere una vivienda.
El gerente de ventas de Luzea Apartamentos, Jorge Oliva, conversó con República Empresa sobre la actualidad del mercado inmobiliario metropolitano, que en los últimos 20 años se ha desarrollado en las periferias.
Como dato interesante, abordamos el mito de que los jóvenes no buscan una casa o apartamento como techo propio. Por lo general, se creía que solo consideraban los inmuebles como un espacio temporal para vivir.
Es común oír hablar de un boom inmobiliario en Guatemala, ¿es ilusión o realidad?
— Sí, hay un crecimiento superior a lo normal. Es obvia la construcción con tantos proyectos habitacionales en ejecución y otros en proceso. En algún momento empezaron la preventa. Generalmente, hacen un open house inicial donde venden en planos.
Esto ha ido permeando, creo que sí, existe un boom, aunque tal vez no sobreoferta. El déficit habitacional no es tan grande, pero este 2024 se evidencia que los desarrolladores están ejecutando sus master plan, etc.
¿Puede ser rezago postpandemia?
— El desarrollador que realmente a eso se dedica, y no es nuevo, sí hizo un análisis de qué pasó en pandemia. Investigó cuál fue la reacción de sus clientes versus el producto que vendían, pero va acorde al déficit habitacional.
Actualmente, las tasas de interés y los bancos tienen mucha plata. Entonces, uno más uno… ese es el resultado de lo que están viendo en el mercado.
Después de pandemia, la oferta se ajustó a las necesidades de la demanda. Eso cambió el speech de venta. Háblenos sobre eso…
— Los espacios se venden más reducidos. Hay apartamentos de 35, 50, 60 metros cuadrados de construcción. El arquitecto tiene que ser muy sagaz para presentar el producto. Antes no había apartamentos de 2, 70 o 3 metros de altura. Ha cambiado mucho porque hemos migrado de casa a apartamento. La solución habitacional se ha acercado a la capital por la situación vial.
Puede que en la última década hayamos decidido prescindir de un jardín para estar más cerca del lugar trabajo…
— Los desarrolladores se dieron cuenta de las distancias y el tráfico. Para nadie es positivo salir a las 4 de la mañana de casa. Al hacer ese análisis de tiempos y beneficios, creo que los desarrolladores empezaron a incursionar en vivienda vertical.
Las personas han sacrificado metros cuadrados o el espacio de jardín por la ubicación. Al final todo se resume a: el guatemalteco vive donde puede pagar, no donde quiere.
Hay desarrolladoras que se concentran en San José Pinula (SJP), Mixco, Villanueva o zona 18. Se enfocan en el costo-beneficio. El guatemalteco está dispuesto a sacrificar horas en el tráfico por su sueño dorado. Como dicen: “El casado, casa, quiere…”.
En los últimos 20 años se han desarrollado polos de vivienda en la periferia, ¿qué análisis tiene sobre esos mercados?
— El RIIM analizó cuáles son los polos de mayor desarrollo inmobiliario. Resaltan dos: la ciudad capital y SJP. ¿Y por qué? Por su cercanía y accesos.
En SJP todavía hay mucha tierra. Antes tenía un uso agrícola, hoy está en transformación. Hay un desarrollador muy grande que pronto sumará más de 6 000 casas. Incluso nosotros estamos incursionando. Tenemos el primer proyecto de apartamentos en el municipio.
Considerando que SJP es un mercado acostumbrado a las casas, ¿cómo responde a la vivienda vertical?
— En nuestro caso muy bien. Pero no por las amenidades. No se compra una casa o apartamento por una piscina, por ejemplo. Caso contrario: entorno agradable, natural, alejado del bullicio capitalino. Sacrifico casa por un apartamento, que son dos cosas diferentes. Los apartamentos son soluciones habitacionales mucho más seguros.
¿Qué desafíos hubo para poder entrar con ese producto al municipio?
— La Municipalidad de Guatemala nos empujó a pensar fuera de la caja. No voy a mentir: a mayor densidad, mayores ingresos para los inversionistas. Pensamos que, si íbamos a densificar, debíamos entregar algo que realmente aprecie un millennial. Sacrificarán un montón por llegar a un lugar donde hay algo agradable, donde quedarse, donde pasar el fin de semana.
Ha costado que la gente se case con el concepto, pero somos tan diferentes que hoy por hoy, a través de una estrategia de ventas correcta, estamos logrando las ventas que necesitamos.
¿Cree que SJP tenga una oportunidad en otros sectores?
— San José Pinula ya no es el municipio agrícola que era. Tiene un polo increíble que se está moviendo a una velocidad impresionante por la cantidad de desarrolladores y desarrollo que hay. Una ha traído a la otra. Definitivamente, sí hay espacio para más vivienda con buenos accesos. Da viabilidad y existe la posibilidad.
Está el mito de que los más jóvenes no quieren casa, piensan alquilar, ¿qué percepción tiene usted?
— Tengo un dato interesante: el 60% de la gente que me ha comprado es usuario final y tengo el 40% como inversionista. He visto jóvenes invirtiendo en inmuebles: no quiere vivir ahí, solo alquilar. Ya tienen la mentalidad de invertir en el sector inmobiliario. Quieren tener una renta.
Creo que tanta información local o internacional los ha hecho ver el mundo diferente e invertir en su futuro. Han descubierto que el medio inmobiliario no falla.
¿Hay polos de vivienda que merecen una mayor atención?
— Hay dos. Uno es Xela, Quetzaltenango. Está creciendo. Cobán es el otro. Tiene un proyecto de apartamentos interesantísimo. Jamás pensé que hubiera algo así en plena naturaleza. El tipo de comprador es totalmente diferente al capitalino. Pero se venden las unidades.
Hay otro desarrollador que está haciendo casas de USD 250 000. Son townhouses de lujo. Tendrán amenidades como piscina, cancha de tenis... Nunca imaginé ver algo así en Cobán.
Incluso Jalapa es impresionante. La gente ya entendió qué se puede pasar de una casa a un apartamento. Es igual de digno. Hay desarrolladores llevando ese tipo de soluciones al interior.
¿A los más jóvenes se les dificulta la obtención de un crédito hipotecario?
— Hay que educar al potencial cliente joven para que, en caso de comprar, no se endeude más. El FHA abrió la posibilidad de un financiamiento para los millenials con el 50% de endeudamiento sobre su sueldo, antes era del 30. Pero, también debe existir un balance con la asesoría hacia esta persona o familia.
Apartamento o casa, ¿cuál es su percepción de hacia dónde está yendo el mercado?
—Hace dos años las cifras nos hacían creer que había más apartamentos, pero también vivienda horizontal. Lo que pasa es que era un mercado que no mirábamos. Hay espacio para las dos opciones. La ciudad capital definitivamente se inclina a lo vertical, porque ya no cabemos.
No obstante, conforme ampliamos el círculo, las dos opciones son viables. Un buen desarrollador que entregué un apartamento con espacio y amenidades hará que vivir en este tipo de comunidad funcioné. Otros países ya lo integraron. Un ejemplo es Colombia, que tiene mucho vertical dentro de su capital.
¿Se puede vivir dignamente en un apartamento de 20-40 m²?
— Sí, por un periodo de tiempo. Siempre y cuando sean máximo dos personas. Es la versión de cómo lo están haciendo las nuevas generaciones. Su primera vivienda es el trampolín para la cadena de desarrollo. Y no necesariamente se quedan ahí, luego la suelen alquilar para comprar la segunda o tercera vivienda.
Usted tiene 25 años de experiencia, ¿cuál es la lección más grande que le ha dejado la industria?
— Proveerle soluciones habitacionales al guatemalteco es interesante. Están comprando su castillo, independientemente de la clase económica. Es un castillo que va a pagar por 15, 20 y 30 años.
Asesorarlo bien es importante porque es una deuda que va a perdurar y perderla es fácil. Es hacer conciencia al cliente que debe estar preparado. No vendemos viviendas, sino una solución financiera sobre la cual se adquiere una vivienda.
