EL TIPO DE CAMBIO DE HOY ES DE: Con “tesoros ocultos” e IA, los nuevos negocios pueden representar un cuarto de los ingresos en América Latina
Crecer o no crecer, esa es la cuestión… Falso. Toda empresa necesita crecer; la pregunta que debemos hacer es: ¿cómo crecer? La construcción de nuevos negocios ha demostrado ser una alternativa prioritaria, relevante y resiliente. En América Latina, no solo se mantiene como una de las tres principales prioridades estratégicas de los CEO, sino que las organizaciones de la región esperan que los nuevos negocios generen entre el 25 % y el 30 % de sus ingresos en los próximos cinco años. La quinta edición anual del único relevamiento global – realizado por McKinsey – que mide la percepción de los líderes empresariales con relación a la construcción y el escalamiento de nuevos negocios arrojó un dato sorprendente: casi la totalidad de las compañías latinoamericanas entrevistadas dispone de al menos un producto o servicio apto para ser comercializado. Esto revela que existen verdaderos “tesoros ocultos” e inexplorados dentro de las organizaciones. Como se preveía, la IA se destaca como una importante facilitadora de nuevas oportunidades en el futuro cercano, incluso en áreas no relacionadas con la tecnología.
Pequeñas inversiones, grandes negocios
Los participantes de empresas que priorizan la construcción y el escalamiento de nuevos negocios afirman que las iniciativas son impulsadas principalmente por el deseo de crecer —y hay una buena razón para ello: los resultados de nuestra encuesta revelan que, en comparación con las compañías que no invierten nada, las organizaciones que destinan el 20 % o más de su capital de crecimiento a la construcción de negocios enteramente nuevos experimentan un mayor aumento de los ingresos.
Invertir alrededor del 20 % del capital de crecimiento parece ser el ideal para capturar valor significativo. Por debajo de eso, la tasa de retorno no llega a tomar impulso; y si el porcentaje es más alto, comienza a perder fuerza. Sin embargo, apenas el 38 % de los entrevistados de todo el mundo están aportando la proporción óptima de su capital de crecimiento, lo que sugiere que casi dos de cada tres líderes dejan valor sobre la mesa.
Comenzar con lo que la organización ya posee
Hoy día, el 13 % de los ingresos y el 16 % del valor de las organizaciones entrevistadas en todo el mundo se origina en nuevos negocios. América Latina es un terreno fértil a explorar: es la única región donde más del 95 % de las compañías afirman tener por lo menos un activo con potencial comercial no realizado. En la lista de candidatos a nuevos negocios hay pocas sorpresas: datos, propiedad intelectual, nuevas tecnologías, o capacidades/productos internos que pueden ser escalados y volverse atractivos para el público externo. Este último es, para casi la mitad de los CEO latinoamericanos, el activo más sub-aprovechado por sus compañías.
Tesoros ocultos a la vista de todos, los tipos de nuevos negocios considerados más interesantes varían según el sector. Pero todos tienen al menos un denominador común: la IA es considerada por ocho de cada diez líderes como el principal facilitador de nuevos negocios para los próximos cinco años, seguida por la IoT (internet de las cosas) y blockchain.
Las soluciones de tipo “copiloto”, donde la IA generativa reduce el esfuerzo o mejora la toma de decisiones, son los casos de uso más esperados en las diferentes industrias, particularmente las dedicadas a servicios o con fuerte foco en atención al cliente. Esta expectativa es mayor en los sectores de salud, tecnología, medios y telecomunicaciones.
Es preciso vislumbrar las posibilidades, percibiendo de qué manera las nuevas tendencias, tecnologías, colaboraciones y circunstancias pueden abrir nuevas oportunidades.
En servicios financieros, y en viajes, logística e infraestructura, la hiperpersonalización y los gemelos digitales del modelo de negocios aparecen como las implementaciones más prometedoras y probables. En el sector de bienes de consumo y comercio minorista, la IA generativa debe ser aprovechada en emprendimientos vinculados a nuevos canales de distribución.
Pero también hay oportunidades fuera del mundo digital y de la IA. Las compañías líderes de la región están desarrollando ecosistemas en diversas industrias (como embedded finance y medios de pago), ingresando a nuevas geografías o segmentos (gracias a sus ventajas competitivas en productos o distribución) o lanzando negocios sostenibles con alto valor intrínseco (“in the money”).
La nave nodriza y los secretos del éxito
Algunos elementos comunes a las organizaciones expertas en construcción de nuevos negocios ya han sido mapeados: un abordaje disciplinado de la cartera, consistencia en las inversiones y un equipo dedicado. La práctica hace al maestro: las compañías más experimentadas y maduras en la construcción de nuevos negocios tienen el doble de chances de éxito con sus iniciativas. En comparación con las novatas, generan ingresos 12 veces superiores en el quinto año después del lanzamiento de un nuevo negocio, con una inversión de capital apenas dos veces mayor antes de llegar al punto de equilibrio.
La relación entre el nuevo negocio y el principal ha demostrado ser – en todas las ediciones de nuestra encuesta – determinante para el éxito. Para promover una interacción saludable y evitar que las cuestiones organizacionales impacten negativamente en el nuevo proyecto, es esencial establecer un modelo de gobierno claro, contar con talentos capaces de enfrentar los desafíos que suscite el negocio naciente y ofrecer incentivos para que el liderazgo de la compañía trabaje por el éxito del nuevo negocio. Además de eso, es preciso balancear la independencia y conexión entre las organizaciones. Conforme van ganando experiencia, las compañías otorgan a los nuevos negocios un grado mayor de autonomía para perseguir ventajas excepcionales, inclusive más allá de las adyacencias de la “nave nodriza”.
Creciendo con el nuevo negocio
En la actualidad, si un CEO no promueve esfuerzos por construir nuevos negocios, está poniendo en riesgo el legado y la relevancia de su compañía. Pero incluso las organizaciones que disfrutan de un sólido posicionamiento en el mercado – gracias a un producto o a su acceso a los clientes – pueden experimentar conmociones. Pocas compañías tienen motivos para sentirse cómodas con sus ventajas actuales.
Alcanzar el nivel necesario de compromiso exige que los CEO tengan la capacidad de reinventar industrias y compañías, así como los roles y los espacios que sus empresas pueden ocupar. Para eso, es preciso vislumbrar las posibilidades, percibiendo de qué manera las nuevas tendencias, tecnologías, colaboraciones y circunstancias pueden abrir nuevas oportunidades. Y, adicionalmente, a los aspectos más tangibles, los líderes ven a la construcción de nuevos negocios como una fuerza para inspirar a las personas, uniéndolas en torno a un propósito común y al mismo tiempo construir un legado significativo.
Pepe Cafferata es Socio Senior de McKinsey en San Pablo y líder de Leap – nuevos negocios en América Latina.
Guilherme Dogliani es Socio de McKinsey en San Pablo y líder de Leap – nuevos negocios en Brasil.
Con “tesoros ocultos” e IA, los nuevos negocios pueden representar un cuarto de los ingresos en América Latina
Crecer o no crecer, esa es la cuestión… Falso. Toda empresa necesita crecer; la pregunta que debemos hacer es: ¿cómo crecer? La construcción de nuevos negocios ha demostrado ser una alternativa prioritaria, relevante y resiliente. En América Latina, no solo se mantiene como una de las tres principales prioridades estratégicas de los CEO, sino que las organizaciones de la región esperan que los nuevos negocios generen entre el 25 % y el 30 % de sus ingresos en los próximos cinco años. La quinta edición anual del único relevamiento global – realizado por McKinsey – que mide la percepción de los líderes empresariales con relación a la construcción y el escalamiento de nuevos negocios arrojó un dato sorprendente: casi la totalidad de las compañías latinoamericanas entrevistadas dispone de al menos un producto o servicio apto para ser comercializado. Esto revela que existen verdaderos “tesoros ocultos” e inexplorados dentro de las organizaciones. Como se preveía, la IA se destaca como una importante facilitadora de nuevas oportunidades en el futuro cercano, incluso en áreas no relacionadas con la tecnología.
Pequeñas inversiones, grandes negocios
Los participantes de empresas que priorizan la construcción y el escalamiento de nuevos negocios afirman que las iniciativas son impulsadas principalmente por el deseo de crecer —y hay una buena razón para ello: los resultados de nuestra encuesta revelan que, en comparación con las compañías que no invierten nada, las organizaciones que destinan el 20 % o más de su capital de crecimiento a la construcción de negocios enteramente nuevos experimentan un mayor aumento de los ingresos.
Invertir alrededor del 20 % del capital de crecimiento parece ser el ideal para capturar valor significativo. Por debajo de eso, la tasa de retorno no llega a tomar impulso; y si el porcentaje es más alto, comienza a perder fuerza. Sin embargo, apenas el 38 % de los entrevistados de todo el mundo están aportando la proporción óptima de su capital de crecimiento, lo que sugiere que casi dos de cada tres líderes dejan valor sobre la mesa.
Comenzar con lo que la organización ya posee
Hoy día, el 13 % de los ingresos y el 16 % del valor de las organizaciones entrevistadas en todo el mundo se origina en nuevos negocios. América Latina es un terreno fértil a explorar: es la única región donde más del 95 % de las compañías afirman tener por lo menos un activo con potencial comercial no realizado. En la lista de candidatos a nuevos negocios hay pocas sorpresas: datos, propiedad intelectual, nuevas tecnologías, o capacidades/productos internos que pueden ser escalados y volverse atractivos para el público externo. Este último es, para casi la mitad de los CEO latinoamericanos, el activo más sub-aprovechado por sus compañías.
Tesoros ocultos a la vista de todos, los tipos de nuevos negocios considerados más interesantes varían según el sector. Pero todos tienen al menos un denominador común: la IA es considerada por ocho de cada diez líderes como el principal facilitador de nuevos negocios para los próximos cinco años, seguida por la IoT (internet de las cosas) y blockchain.
Las soluciones de tipo “copiloto”, donde la IA generativa reduce el esfuerzo o mejora la toma de decisiones, son los casos de uso más esperados en las diferentes industrias, particularmente las dedicadas a servicios o con fuerte foco en atención al cliente. Esta expectativa es mayor en los sectores de salud, tecnología, medios y telecomunicaciones.
Es preciso vislumbrar las posibilidades, percibiendo de qué manera las nuevas tendencias, tecnologías, colaboraciones y circunstancias pueden abrir nuevas oportunidades.
En servicios financieros, y en viajes, logística e infraestructura, la hiperpersonalización y los gemelos digitales del modelo de negocios aparecen como las implementaciones más prometedoras y probables. En el sector de bienes de consumo y comercio minorista, la IA generativa debe ser aprovechada en emprendimientos vinculados a nuevos canales de distribución.
Pero también hay oportunidades fuera del mundo digital y de la IA. Las compañías líderes de la región están desarrollando ecosistemas en diversas industrias (como embedded finance y medios de pago), ingresando a nuevas geografías o segmentos (gracias a sus ventajas competitivas en productos o distribución) o lanzando negocios sostenibles con alto valor intrínseco (“in the money”).
La nave nodriza y los secretos del éxito
Algunos elementos comunes a las organizaciones expertas en construcción de nuevos negocios ya han sido mapeados: un abordaje disciplinado de la cartera, consistencia en las inversiones y un equipo dedicado. La práctica hace al maestro: las compañías más experimentadas y maduras en la construcción de nuevos negocios tienen el doble de chances de éxito con sus iniciativas. En comparación con las novatas, generan ingresos 12 veces superiores en el quinto año después del lanzamiento de un nuevo negocio, con una inversión de capital apenas dos veces mayor antes de llegar al punto de equilibrio.
La relación entre el nuevo negocio y el principal ha demostrado ser – en todas las ediciones de nuestra encuesta – determinante para el éxito. Para promover una interacción saludable y evitar que las cuestiones organizacionales impacten negativamente en el nuevo proyecto, es esencial establecer un modelo de gobierno claro, contar con talentos capaces de enfrentar los desafíos que suscite el negocio naciente y ofrecer incentivos para que el liderazgo de la compañía trabaje por el éxito del nuevo negocio. Además de eso, es preciso balancear la independencia y conexión entre las organizaciones. Conforme van ganando experiencia, las compañías otorgan a los nuevos negocios un grado mayor de autonomía para perseguir ventajas excepcionales, inclusive más allá de las adyacencias de la “nave nodriza”.
Creciendo con el nuevo negocio
En la actualidad, si un CEO no promueve esfuerzos por construir nuevos negocios, está poniendo en riesgo el legado y la relevancia de su compañía. Pero incluso las organizaciones que disfrutan de un sólido posicionamiento en el mercado – gracias a un producto o a su acceso a los clientes – pueden experimentar conmociones. Pocas compañías tienen motivos para sentirse cómodas con sus ventajas actuales.
Alcanzar el nivel necesario de compromiso exige que los CEO tengan la capacidad de reinventar industrias y compañías, así como los roles y los espacios que sus empresas pueden ocupar. Para eso, es preciso vislumbrar las posibilidades, percibiendo de qué manera las nuevas tendencias, tecnologías, colaboraciones y circunstancias pueden abrir nuevas oportunidades. Y, adicionalmente, a los aspectos más tangibles, los líderes ven a la construcción de nuevos negocios como una fuerza para inspirar a las personas, uniéndolas en torno a un propósito común y al mismo tiempo construir un legado significativo.
Pepe Cafferata es Socio Senior de McKinsey en San Pablo y líder de Leap – nuevos negocios en América Latina.
Guilherme Dogliani es Socio de McKinsey en San Pablo y líder de Leap – nuevos negocios en Brasil.
